Per i costruttori di macchine, la servitizzazione si sta facendo strada e sta diventando un modello di business sempre più adottato e accettato all’interno del mercato di riferimento.
I punti chiave della servitizzazione
Innanzitutto, la servitizzazione pone al centro del rapporto tra fornitore e cliente non più l’esclusiva vendita del prodotto ma l’erogazione di servizi.
Questo permette ai costruttori di macchine di aumentare le proprie possibilità di successo all’interno del mercato di riferimento poiché possono affermarsi a livello competitivo ponendo il focus su una soluzione integrata e non un singolo prodotto a sé stante.
Si intensificano le relazioni tra fornitore e cliente, aumenta il tasso di fidelizzazione, cresce la volontà di mettersi in gioco e studiare le esigenze degli attori coinvolti così da presentare un piano strategico mirato, che vada a perfezionare le attività e il funzionamento dell’intera value-chain.
In ultimo, aumenta la durata della collaborazione tra le parti: la vendita del macchinario ha sempre sancito la chiusura del rapporto; grazie al nuovo concetto della servitizzazione, la relazione può essere portata avanti, può essere intensificata e gestita a lungo termine.
I nuovi servizi
Con un approccio digitale, la servitizzazione pone le basi per l’utilizzo specifico delle nuove tecnologie. Dalla raccolta dei dati provenienti dal parco macchine alle attività di analisi che aprono le porte alla manutenzione predittiva e, di conseguenza, a una nuova modalità di erogazione dei servizi post-vendita.
Durante la Tavola Rotonda “Servitizzazione: vantaggi e opportunità per il mondo manifatturiero meccanico”, organizzata da Tecnologie Meccaniche, si è parlato molto di come i nuovi servizi erogabili in maniera integrata al prodotto possano rendere la customer experience migliore ma occorre fare alcune distinzioni per evitare confusione.
“Credo sia cruciale, nella cornice della servitizzazione, riconoscere la distinzione tra servizi tradizionali, digitali e ibridi. Un’adeguata integrazione di tali approcci è essenziale per rispondere in modo efficace alle esigenze sia dei costruttori che degli utilizzatori finali” dice Jacopo Cassina.
“Una differenziazione tra servizi tradizionali di assistenza al cliente, che rappresentano il 25% del mercato e quindi di fatto sono già una realtà, servizi puramente digitali e da ultimo gli ibridi che utilizzano il digitale per una differenziazione rispetto ai competitors sul mercato che si traduce in un miglioramento della qualità del prodotto dato dalla possibilità di rilevare dati e intercettare casistiche durante la gestione della macchina che permettono di ottimizzare lo sviluppo futuro, l’affidabilità e allungarne il ciclo di vita”.
Servitizzazione e nuove tecnologie
Come si è detto, la servitizzazione è strettamente legata all’inserimento delle nuove tecnologie all’interno dei processi aziendali. Partendo dai dati, dalla loro raccolta, storicizzazione e analisi, grazie all’utilizzo di piattaforme ad hoc, è possibile monitorare in real-time ciò che accade e il comportamento delle macchine, eventuali malfunzionamenti e progettare modifiche migliorative future sulla base di una conoscenza fact-based.
“Una piattaforma che permette in modo semplice di implementare una soluzione funzionante capace di dare valore aggiunto in modo istantaneo al produttore della macchina” Jacopo Cassina.
Vuoi approfondire l’argomento? Leggi l’articolo pubblicato sulla rivista “Tecnologie Meccaniche”.